合理定价

　　上周本报刊发的《金轩嘉园销售有点冷》一文，在业界和读者中引起了较大反响。事实上，在当前楼市中面临销售困镜的远不止金轩嘉园一家，之前一些开盘的楼盘销售也有同样的遭遇。困局产生的症结到底在哪儿？温州楼市如何寻求突破、走出困境？业界人士纷纷献计献策，各抒己见。

　　姜剑

　　新盘滞销楼市转熊

　　过去，温州的一手楼盘由于供应量少，一直被认为是弱市中“长青树”。然而从今年下半年开始，低迷之势却悄悄从二手房市场向一手房市场蔓延。多个新盘成交低迷，由热销抢购转入“蜗牛式销售”。记者从市房管局网上售房系统了解到，地段不错的青青家园、黎富大厦等楼盘从7月份开盘到现在，销售率均未超过50%。

　　朗兆房产专业机构董事长叶维坚认为，全球范围内金融风暴愈演愈烈，对国内实体经济产生影响，购房者对经济前景缺乏信心，持币待购的心理浓厚，再加上楼市有着自身调整需要，以及受到杭州、深圳等外围房产市场的影响，温州楼市正进入历史性的低迷期。一手房市场虽然存在供应短缺、需求旺盛的格局，但是正如市场预期向上时大家会追涨抢购一样，如今市场预期向下时，会造成观望杀跌，而使市场进一步陷于低迷。这一共振现象正越来越明显。

　　业内人士分析认为，新盘之所以出现销售困局，除受整体市场环境低迷拖累外，开发商和楼盘自身的不足也是重要原因，其中开发商惯有的“牛市”思维尤为明显。温州楼市几年来一直高歌猛进，新盘无论定价是否合理、产品品质如何，大多销售顺利，开发商自然形成了一种“牛市思维”，却没有留意到市场形势正悄然实现逆转。当前一些新盘的定位、定价都留有明显的卖方市场思路的痕迹。

　　合理定价成当务之急

　　“开发商此时应从过去的牛市‘盛宴’中清醒过来，直面现实、加紧修炼自己的弱市思维。”好望角房产策划机构总经理杨永晨说，充分地重视市场、重视购房者的心理应是当前形势下新盘营销的正确之道。

　　朗兆房产叶维坚说，在市场预期一致向下的情况下，新盘开盘应谨慎而为，在对市场环境和消费心态进行深入分析和精准把握的基础上，制定各种适宜的营销策略，其中定价策略尤为关键。也许在牛市中合理的定价在熊市中就会显得过高，在牛市中会遭抢购的楼盘在熊市中就会滞销。

　　他说，杭州几个新开楼盘如滨江蓝庭、东方郡，都采取了低价入市策略，给予购房者实实在在的实惠，照样在熊市中实现了70%—80%的销售率。而北京某楼盘近期还推出了一种创新型销售模式，购房人看房后定价，开发商复议后再决定卖房，这就是一种典型的买方市场策略。他建议温州的开发商也能够对市场、客户、产品进行深入分析，寻找出一个让买卖双方都能接受的价格点，达到双赢。

　　记者注意到，中通房开的青青家园于7月8日开盘时定价为23300元/平方米，但市场认可度不强销售不佳，后于10月13日将销售均价调整为19000元/平方米（不含精装修），标准层订金由120万元调整为20万元。据了解，这一“以价换量”策略，在销售上取得了一定的突破。

　　对于目前的市场处境，中梁置业陈总在接受采访时，提出了一种房价分级的定价策略。他说，每一套房的品质都不同，不要笼统定价，这样可以拓宽客户范围，更便于精准寻找潜在客户。中梁置业下一步有可能会在中梁银座剩余房源中，挑出几套位于二层、三层的房源在房展会期间进行促销，给予购房者实实在在的优惠。

　　陈总还表示，楼盘的增值服务是楼盘突围的另一途径。“卖楼盘其实也是在卖服务，目前在市场不很景气的情况下，开发商在做好楼盘品质的同时，也应做好楼盘的增值服务工作。中梁置业策划筹建客户服务中心，如为客户免费设计装修图等，增值服务既树立了品牌，又为后期销售积累了很好的资源。”